10月15~19日，聚焦“先進(jìn)制造”題材的第136屆廣交會(huì)一期在廣州舉行。在本屆廣交會(huì)專門設(shè)立的16個(gè)外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)基地推介區(qū)中，“摩托車及零部件”類獨(dú)占兩席，是除家電類以外唯一擁有雙席位的品類。

這種“優(yōu)待”并非沒有根據(jù)。廣交會(huì)向來被稱為中國外貿(mào)“晴雨表”和“風(fēng)向標(biāo)”，根據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)，今年前8個(gè)月，中國出口摩托車數(shù)量達(dá)2357萬輛，同比增長34.0%，金額達(dá)682.2億元人民幣，同比增長22.6%。其中，電動(dòng)摩托車及腳踏車出口數(shù)量達(dá)1425萬輛，同比躍升43.4%，金額為284億元人民幣，增加了26.6%。

和摩托車出口的高速增長相映照，我國機(jī)電產(chǎn)品出口勢(shì)頭同樣強(qiáng)勁。中國機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)15日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，前三季度，占機(jī)電產(chǎn)品出口總額41.6%的重點(diǎn)行業(yè)出口額均同比增長，合計(jì)拉動(dòng)機(jī)電出口增幅5.6個(gè)百分點(diǎn)。其中，通用機(jī)械設(shè)備（11.1%）、家用電器（13.5%）、集成電路（19.8%）和汽車整車（20.7%）等重點(diǎn)行業(yè)出口額均實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)同比增幅，拉動(dòng)作用顯著。

中國電動(dòng)摩托車為何受到采購商青睞

當(dāng)前，受低運(yùn)營成本和政府激勵(lì)措施的推動(dòng)，全球?qū)﹄妱?dòng)摩托車的需求持續(xù)攀升。根據(jù)市場(chǎng)研究公司Technavio的數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)電動(dòng)摩托車市場(chǎng)規(guī)模將在2023年至2028年間增長2478億美元，年復(fù)合增長率達(dá)到35.34%。

分地區(qū)看，今年，印度推出了一項(xiàng)新的電動(dòng)汽車計(jì)劃，為商用電動(dòng)汽車、電動(dòng)兩輪車和電動(dòng)三輪車提供激勵(lì)措施，相關(guān)補(bǔ)貼將支持24.79萬輛電動(dòng)摩托的購買。印尼政府也計(jì)劃到2025年上路200萬輛電動(dòng)摩托車，并逐步減少燃油車的使用。在非洲，盧旺達(dá)政府已恢復(fù)對(duì)電動(dòng)和混合動(dòng)力汽車實(shí)行零進(jìn)口關(guān)稅，并將免稅期延長至2024/2025財(cái)年結(jié)束。

尤瑜霞對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者稱，今年春季的第135屆廣交會(huì)是該公司首次參展，當(dāng)時(shí)展位面積僅為50平方米，但由于業(yè)績突出，該公司本次展區(qū)面積擴(kuò)大至81平方米。

“春季廣交會(huì)期間，我們與多位采購商達(dá)成了獨(dú)家代理協(xié)議，這些代理協(xié)議期限為5至10年不等。根據(jù)協(xié)議，我們對(duì)代理商每年的采購量設(shè)定了明確要求。例如，對(duì)于我們的豪華智能車型‘星塵’，代理商每年至少需售出1000輛，另一款車型STR 5的年銷售量需達(dá)到300輛，才能獲得某個(gè)國家或地區(qū)的獨(dú)家代理權(quán)。”尤瑜霞介紹，這些獨(dú)家代理協(xié)議遍布?xì)W洲、東南亞和北非，歐洲市場(chǎng)主要集中在東歐國家，如匈牙利和捷克。

“上半年，我們已經(jīng)簽署了8個(gè)此類代理協(xié)議，因此我們對(duì)本次秋交會(huì)充滿信心。”她說。

位于同一展區(qū)的浙江綠駒車業(yè)有限公司的工程師王德海也對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者介紹，該公司提供多種車型，包括貨運(yùn)三輪車、摩托車、滑板車和山地車等。不同市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求各不相同，例如，貨運(yùn)三輪車就在非洲市場(chǎng)銷售良好。“廣交會(huì)開幕當(dāng)天上午，我們就接待了多批來自非洲的采購商。”他稱。

由于企業(yè)日益青睞更環(huán)保的運(yùn)輸解決方案，商業(yè)領(lǐng)域的電動(dòng)摩托車（如配送車隊(duì)）市場(chǎng)預(yù)計(jì)將快速增長。尤瑜霞也已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了這一趨勢(shì)，其客戶群體非常多元化，有開設(shè)實(shí)體門店的客戶，也有線上線下結(jié)合運(yùn)營的網(wǎng)紅商家，還有旅游業(yè)和外賣行業(yè)的運(yùn)營商，以及參與政府采購項(xiàng)目的客戶。

中國機(jī)器人打入市場(chǎng)“空白區(qū)”

在電動(dòng)摩托車之外，本屆廣交會(huì)的機(jī)電產(chǎn)品展區(qū)也“上架”了諸多科技含量、品牌價(jià)值不斷提升的產(chǎn)品。

在廣交會(huì)館內(nèi)廣東杜尼智能機(jī)器人工程技術(shù)研究中心有限公司的巨大展區(qū)，幾臺(tái)體積不小的掃地機(jī)器人正在勤勤懇懇地拖掃地面，該公司的數(shù)位銷售代表也被來自不同國家和地區(qū)的采購商拉住追問產(chǎn)品細(xì)節(jié)。

銷售代表熊閔成對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者稱：“我們主要對(duì)外出口商用及民用清潔機(jī)器人。這兩天前來詢單的客戶分布廣泛。雖然產(chǎn)品單價(jià)并不算低，但這些采購商更在意的是產(chǎn)品質(zhì)量。在他們看來，中國產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)都較為領(lǐng)先。”

他指著場(chǎng)地內(nèi)最大的一款清潔車說，他們的這款產(chǎn)品在國際市場(chǎng)上幾乎沒有競(jìng)品，它可以做到自動(dòng)抬升、識(shí)別垃圾桶高度并完成垃圾傾倒。這一點(diǎn)非常契合發(fā)達(dá)市場(chǎng)的“痛點(diǎn)”，因?yàn)楫?dāng)?shù)赜霉こ杀景嘿F，對(duì)此類全自動(dòng)清潔機(jī)器人有更多需求。

山西嘉世達(dá)機(jī)器人技術(shù)有限公司也找準(zhǔn)了相關(guān)市場(chǎng)的空白，發(fā)布并不斷迭代更智能的家用擦玻璃機(jī)器人。該公司董事長牛立群對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者介紹：“相比往代的產(chǎn)品，我們的算法得到很大提升，它能夠根據(jù)不同應(yīng)用場(chǎng)景自動(dòng)計(jì)算出作業(yè)方法，比如說可以輕松地應(yīng)用到傾斜的陽光房玻璃頂以及一些異形玻璃上。”

牛立群稱，今年前三季度，該公司的出口額實(shí)現(xiàn)了150%的增長，主要出口市場(chǎng)遍布?xì)W洲、南美、北美以及東南亞。“擦玻璃的難題是全世界都有的，但這樣的機(jī)器人解決方案只有中國企業(yè)在做，將來國際相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)也將是中國企業(yè)來制定。”他還透露，“自從八九年前參加廣交會(huì)起，我們公司80%-90%的訂單都通過廣交會(huì)平臺(tái)獲得。”

銷售攝像頭的珠海安士佳電子有限公司通過科技創(chuàng)新贏得了客戶青睞。該公司海外銷售總監(jiān)孫玉平對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者稱：“我們的極光系列能夠在黑夜條件下，不需要紅外燈和補(bǔ)光燈的幫助，拍攝到有色彩的畫面。這是很大的技術(shù)飛躍。展示墻上的所有展品都是北美市場(chǎng)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，那里地廣人稀，有很大的防盜需求，一戶家庭可能需要七八臺(tái)設(shè)備檢測(cè)，我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)胤浅Ｊ軞g迎。”

添可電器有限公司銷售經(jīng)理何海也認(rèn)為，該公司開發(fā)的炒菜機(jī)器人面對(duì)著巨大的市場(chǎng)藍(lán)海。“炒菜機(jī)并不是新產(chǎn)品，但目前，炒菜機(jī)市場(chǎng)中，做這一類小而美、智能化程度很高的產(chǎn)品的占比只有5%左右。許多采購商有很大需求，但由于市場(chǎng)供應(yīng)很少，很多客戶都在線上和線下瘋狂地搜索這一類產(chǎn)品”。他說，該公司的產(chǎn)品投放市場(chǎng)后增速極快，新產(chǎn)品推出的第二個(gè)月，出貨量就能達(dá)到第一個(gè)月的三倍。

競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)與出口戰(zhàn)略

談到自身的優(yōu)勢(shì)，尤瑜霞認(rèn)為：“我們所有參展車型均為自主研發(fā)，且模具完全由我們獨(dú)立設(shè)計(jì)和制造。這種自研自制的模式使我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上獨(dú)具特色，相比之下，一些公司可能70%都依賴公共模具，只有30%會(huì)選擇自己開模。”

尤瑜霞稱，該公司針對(duì)不同市場(chǎng)需求推出多種配置方案，以滿足各地區(qū)的用戶偏好。她說：“例如，針對(duì)歐洲市場(chǎng)，我們有通過歐洲經(jīng)濟(jì)共同體（EEC）認(rèn)證的Lite和Pro版本；在中東和東歐地區(qū)，為了平衡高品質(zhì)和價(jià)格，我們推出了功率較低的Lite版；而在東南亞市場(chǎng)，我們還提供搭載鉛酸電池的更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠版本。”

熊閔成也對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者透露，他們高度自主的研發(fā)能力支持他們滿足客戶的個(gè)性化的需求。“我們基本做的都是定制化生產(chǎn)，能精準(zhǔn)地為每一位客戶生產(chǎn)他們所需的機(jī)器人。這也是我們的優(yōu)勢(shì)之一，因?yàn)檫@些產(chǎn)品的硬件和軟件都由自家工程師建構(gòu)，無論客戶有什么想法，我們都能夠從底層去修改、實(shí)現(xiàn)對(duì)方的需求。”他說。

王德海介紹，綠駒車業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)不僅體現(xiàn)在價(jià)格上，更在于產(chǎn)品的安全性能。“主線纜和電機(jī)均為自產(chǎn)，不依賴外部供應(yīng)商，而許多競(jìng)爭對(duì)手的關(guān)鍵部件則有一部分依賴外購。我們通過全流程自制，從零部件到整車生產(chǎn)，確保了產(chǎn)品質(zhì)量和安全。”王德海介紹，該公司可以根據(jù)各地區(qū)的需求，定制不同版本的產(chǎn)品，涵蓋電機(jī)功率、外觀設(shè)計(jì)和環(huán)保要求等。

綠駒車業(yè)過去主要專注于內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)，現(xiàn)在則積極響應(yīng)國家“走出去”戰(zhàn)略，拓展海外市場(chǎng)。“在出口業(yè)務(wù)方面，不僅自己進(jìn)行市場(chǎng)開拓，還積極尋找合適的代理商。由于一些市場(chǎng)尚屬空白，我們也希望在本次廣交會(huì)上與優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行洽談，探索合作機(jī)會(huì)，加快進(jìn)入全球各地市場(chǎng)的步伐。” 王德海表示。